Aus den Staaten erreichte uns eine interessante Studie zum Thema „Stationärer Retail, wo geht es hin?“.
In erster Linie thematisiert die Erhebung die übliche Problematik, dass der Onlinehandel dem Stationären immer mehr Geschäft abgräbt. Um dem entgegen zu wirken, setzen in den USA immer mehr traditionell große Retailer auf viel kleinere Outlets.
Was sich im ersten Moment kontraproduktiv anhört, hat schon Methode. Denn auch das Verhalten der Shopper ändert sich immer mehr und passt sich den neuen Marktgegebenheiten an. Für die neuen Generationen an Shoppern, vor allem Millenials, ist stationärer Retail synonym zu Convenience, denn noch ist der Online Versandhandel nicht an dem Punkt wo er alles in Minuten überall hin liefern kann. Und das heißt in erster Linie, dass sie ein verschlanktes Portfolio suchen, das sich schnell navigieren lässt und nur Essentials beinhaltet.

Damit zeichnet sich am Horizont bereits ab, dass das Entdecken von Produkten am PoS eine immer weniger wichtige Rolle spielt. Es geht den Shoppern um die sofortige Gratifikation, sei es nun in Form von Produkten nach denen sie gelüsten, oder um Alltägliches, das sie in genau diesem Moment brauchen. Ein diverses Sortiment, das Meter an Regalfläche einnimmt steht diesem Gedanken im Weg.

Aber nicht nur das, die Studie zeigt auch, dass Millenials den Retailer in erster Linie nach seinem Standort auswählen. Ein Signal des ständigen Drangs nach Optimierung und Convenience. Bloß nicht zu viel Zeit mit dem Kauf verbringen, denn die Belohnung ist den Aufwand nicht wert.

Rigorose Sortimentsoptimierung, das hätten aus unserer Sicht so einige Einzelhändler nötig. Vor allem Elektronik Fachmärkte leiden unter dem Zwiespalt ein riesiges Portfolio zu zeigen, ohne die notwendige Beratung zu bieten, die der Shopper braucht um das Produkt zu verstehen. Je mehr Produkte der gleichen Kategorie auf den Markt kommen, die sich nur minimal in technischen Spezifikationen unterscheiden, desto schwieriger fällt es dem Kunden das Involvement aufzubringen eine informierte Entscheidung zu treffen und dabei das objektiv beste Produkt zu nehmen.

Und mittlerweile gibt es auch auch im elektronischen Low-Involvement Bereich immer mehr Produkte, bei denen die Auswahl eher hinderlich als förderlich ist. Ladekabel, Schutzhüllen und SD Karten für Smartphones wären da so typische Kandidaten, deren Sortimentsvielfalt für eine schnellere Shopper Journey eingestampft werden könnte. Lesegeschwindigkeiten auf Speicherkarten interessiert nur ein kleiner Teil von Shoppern, der wiederum so in das Thema involviert ist, dass er wahrscheinlich eher online kauft.

Learning: Mut zu weniger beweisen. Dem Shopper ist nicht damit geholfen, wenn das Sortiment seine Aufnahmefähigkeit übersteigt. Ein kleines, qualitativ kuratiertes Sortiment hilft ihm schnell Entscheidungen zu treffen. Gleichzeitig kann der Verkäufer bessere Beratung bieten, da das kleine Sortiment leichter zu überschauen und strukturieren ist.